翻译作为一种不同文化间的沟通桥梁，自古以来就开始存在并持续发展。从规模上看，中国的翻译大体可以分为几个阶段。一是隋唐时期的佛经翻译；二是“五四”新文化时期外国文化作品的引进；三是建国后对马列主义经典著作的系统翻译；最后是现阶段，随着国家经济的发展，翻译事业出现了蓬勃发展的局面。本文主要根据目前阶段的具体状况，针对现代翻译服务业的一些基本特点，探讨与其相对应的市场特征，以便更好地开拓市场和提供优质服务。

1. 服务
    服务的定义可表述为：个人或社会组织直接或凭借某种工具、设备、设施等为消费者所做的工作或进行的活动。同时，服务不仅是一种活动，而且是一个过程，是某种结果。

2. 传统服务与现代服务
    从服务特点和所用的手段上看，服务可分为传统服务和现代服务。例如，宾馆、娱乐、表演、保健、修理、护理服务等属于传统服务。而软件、设计、广告、金融、保险、咨询等则属于现代服务的范畴。

3. 翻译服务
    在以笔和纸为主要工具的年代，翻译尚可列入到传统服务的范围之内。但随着社会的飞速发展，现在的翻译服务概念和过去相比已经有了天壤之别。从目前翻译服务的特点、服务对象、所用工具、服务方式、以及服务规模来看，翻译服务已经属于现代服务业。目前的翻译已经摆脱了个人操作的模式，摆脱了简单的纸笔工具，属于一种规模化的、以科技手段为工具的复杂的现代化脑力劳动。

二、 现代翻译服务业之特点

1. 规模需求导致翻译服务社会化
    在很多人的概念中，翻译尽管属于一种复杂的脑力劳动，但从操作形式上看仍比较简单。翻译人员可以凭借纸和笔，凭借各种字典和工具书，在充足的时间内，完成一定数量的翻译工作。过去的大型企业和机构，都以情报室、翻译室等形式拥有己的翻译队伍。但随着国内外经济的迅速发展，尤其是近十几年的发展，这种操作模式已经远远满足不了需求。因为从数量上看，翻译文件经常不再是以几十页和几十千字为单位计算，而是以几十册和以十万字，甚至以百万字为单位计算。与此同时，时间要求经常非常紧。

    在这种情况下，各个单位的翻译机构和翻译人员的数量已经无法应付工作需要。因而转向从社会寻找解决方案。翻译社会化的转变从此开始，例如，中国对外翻译出版公司（中译公司）于1980年代初，在国内首先成立了翻译服务部，在承接零散译件的同时，率先为国内的各种机构和外国企业提供专业化的翻译服务。

2. 翻译产业化的出现
    如今世界的翻译产值有多少？中国的翻译产值有多少？中国到底有多少翻译公司？不同的机构根据不同的资料来源得出了基本相近的结果。

    中国译协官方网站上的一篇题为《翻译经济——期待产业化》的文章说：“目前全球翻译市场的年产值超过130亿美元，亚太地区占30%中国市场约为120亿元人民币。国际权威机构对世界翻译市场的调查显示，翻译市场的规模将在2005年达到227亿美元，而中国将达到200亿元人民币的销售额，发展空间巨大。而且随着因特网的应用范围的扩大和国际间电子商务市场的日渐成熟，到2007年，将网页上的外国语言翻译成为本国语言的翻译业务将达到17亿美元的市场规模。” 

    全国翻译资格考试培训网上的另一篇文章在认同以上数据的同时还指出：“中国翻译协会提供的资料显示，经近十年的发展，内地目前在册的翻译公司有近3,000家，仅在北京注册的就有400家。服务的种类和方式日益繁多,包括人工翻译、机械翻译、翻译软件以及网站的本地化等等。服务人才梯队建设也日渐得到重视，由国家部委退休翻译、归国华侨、留学生及外语专业人才等组成的近50万人的翻译队伍活跃在中国翻译市场中。”
  
    以上这些统计结果不论是否精确，但都说明了这样一种趋势：翻译已经走出了象牙塔式的书斋，成为了一种产业。

3. 商业化运营模式
    中译公司于1973年起，为了满足中国恢复联合国合法地位的需要，首先为联合国提供翻译服务。从那时起，翻译服务就具有了商业化的特点。中译公司在满足国家翻译需求的同时，为国家创造了大量外汇收入。后来，中译公司又看到了社会上的翻译需求，除了继续为联合国提供翻译服务外，首先开始向社会提供翻译服务，目前已经将市场拓展到中国的政府机构、银行、法律，以及世界500强等诸多领域。随着我国经济实力的增强，有更多的中国企业向世界发展，有更多的国内客户到中译公司翻译产品说明、技术规范以及各种经济合同和投标书等。

    从全国其他翻译公司的情况看，绝大多数公司都是以市场为基础和以营利为目标的。也就是说，所有的翻译公司几乎都采用了商业化的运营模式。而以纯事业形式存在的翻译机构已经少之又少了。

4. 内容多样化导致翻译专业化和规范化
    不同的客户有不同的翻译需求，不同的客户要求翻译的内容也不尽相同。有人曾经针对中国四大城市的翻译公司进行过一番调查并发表文章说：“翻译公司有多样化经营趋势，除传统的翻译业务外，还包括多媒体电子商务（网站翻译，软件本地化），少数公司还兼做语言培训或提供其他服务。所译资料内容可能涉及到各个行业和领域，包括贸易、法律、电子、通讯、计算机、机械、化工、石油、能源、环保、冶金、建筑、汽车、医药、食品、纺织、服装、农牧、文化、体育等。” 

    翻译领域和内容的多样化意味着翻译必须专业化。我们的翻译不仅要有坚实的语言基础，而且还要掌握多种多样的背景知识。与此同时，还要求我们提供的翻译必须规范和标准（例如习惯用法和技术术语必须统一等）。

5. 科技含量日益增加
    传统的翻译是以纸、笔以及工具书为主要工具的。但近10年来，这种翻译操作模式已经基本消失。首先，随着电脑的普及，除了一些少数年老的译者外，大多数翻译都以文字处理软件为基本工具，遇到难题时，除了查字典以外，还要经常到上网查阅。其次，我们的客户不总是要求你仅仅使用MS Word一种文本格式，他们会经常要求你在PowerPoint、Excell PageMaker、FrameMaker、HTML网页，甚至是在RoboHelp的界面上直接面进行翻译。近年来，随着翻译辅助软件功能的逐步完善，很多客户还要求你必须使用Dejavu、Transit、Trados或者SDLX进行翻译。姑且不说本地化这一专门领域，仅仅从目前翻译的科技含量这一点上看，翻译服务就已经明显具有了现代服务业的特征。

6. 翻译与出版的关系
    在传统的翻译中，翻译仅仅是停留在两个文种的对译之上，翻译好的成品，即使要出版，也经常交给第三方进行编辑、排版、印刷和出版。但近年来，更多的客户提出了“一站式服务”的要求，我们从客户那里拿到的只是源语言的稿件，甚至是初稿，但我们要交给客户的最终成品却是印刷好的成品，甚至是正式出版物。因此，客户对我们提出的不仅仅是翻译要求，我们还必须具备编辑、DTP等出版方面的能力。

7. 中文翻译市场向外文翻译市场的转变
    除了以上特点之外，近年来在对译文种方面也有了非常明显的变化。过去，一般的翻译服务都是以外译中为主，因为在我国改革开放初期，我们大量引进国外的技术，有大量的文献需要翻译成中文。但近年来，随着我国的经济实力的增强，以及我国的世界政治地位的逐渐提高，我们的大型企业也逐步将市场拓展到世界各地，因此，近年来中译外的需求大量增加。此外，由于我们的很多企业正在年轻化，人员的素质也在大幅度提高，很多客户都能熟练掌握一门外语，基本上能满足阅读和工作的需要，因此，外译中的需求逐步减少，也是在情理之中。

三、 现代翻译服务市场解决方案
    不论是提供产品的企业还是提供服务的企业，都要以市场为基础。只要有了市场需求，企业才能得以存在，翻译公司当然也不会例外。因此，当我们明确了当前翻译服务所具有的特点之后，确定我们的市场主攻方向，找到相应的解决方案就非常必要了。

1. 从现代服务业的角度确定运营模式和目标客户
    由于我们从事的是现代翻译服务业，它不同于传统服务。我们的客户从简单的个人逐步变成大的企业和机构。传统服务基本上采用的是B2C（企业对客户）模式，而现代翻译服务则以B2B（企业对企业）式服务为主。因此，在开发市场之前，首先要根据自身的情况，锁定我们的目标客户。对于一个想在翻译界长期存在并有所发展的企业来说，把主要精力放在大客户开发方面非常必要。小客户的零散译件可以暂时帮助我们生存，而大客户的大宗译件则可让我们进一步发展。

2. 从开拓伊始考虑质量因素，建立良好的品牌。
    中国的市场是巨大的，但它并非是无限的。我们一旦选定了目标客户之后，就要开始打质量仗。客户一旦对我们失去信心，我们就要花费比开发客户更多的精力，重新找回客户。而更严重的是，在很多情况下，客户仅仅给我们一次机会。如果我们没有长远的观点，不从一开始就注重质量，我们慢慢就会被客户所淘汰。有些人可能认为，客户有的是，这个客户做砸了，还有其他客户可以来。这如果是这样，就无疑于浪费宝贵的客户资源，而更大的损失是我们无法创建品牌，而品牌在市场运作中是至关重要的。根据经验，我们的客户并非都是通过我们的广告宣传了解我们服务的，他们中的很多人都是通过其他客户介绍而来的。“口碑”在这里起到了一个非常重要的作用。

3. 从市场角度看专职翻译与兼职翻译
    在我们开发市场的时候，客户经常关心的主要问题之一就是“贵公司有多少个专职翻译？”客户关心这个问题是很有道理的。因为他们懂得，只有那些具备一定数量的翻译公司，才能有质量上的基本保证。中国有很多网上译者，其中不乏高手，但他们对你的企业的忠诚度与专职翻译相比，则有天壤之别。由于服务和需求是无法储存的，因此我们很难合理安排他们的工作量。经常会出现这样的情况，当兼职译者找到更容易或者稿酬更高的稿件时，就会压缩给你提供的翻译数量或者仓促完稿，降低质量，甚至会将稿件转给其他人帮着做。网上译者的翻译质量经常出现不稳定的现象，原因就在于此。可以说，译者对你的忠诚度会直接影响到客户对你的这个翻译公司的忠诚度。
另外，从运营的翻译公司角度上来看，专职翻译（包括专职审校）的数量是一个决定性的因素。从经营的角度看，专职人员的数量直接影响企业的赢利能力。例如，某公司曾经根据自己所处地域、资源等情况进行过具体测算，其结论是，当一个公司的专职翻译达到9个人时，刚好达到收支平衡。再增加翻译，则开始盈利。如果质量稳定，客户不断增加，使用专职翻译的成本反而低于使用兼职翻译的成本。

    以上两个方面并不是说明我们不能使用兼职翻译，相反，兼职翻译也非常重要，任何一家翻译公司不可能拥有所有的语种和专业，我们必须整合翻译资源。因此，上面的论述仅仅说明，我们必须也有自己的核心专职翻译队伍，全部指望兼职译员完成所有翻译工所对于一个想要长久发展，要充分开拓市场的的公司来说，是不可取的。

4. 少而精与大而全
    正如上文所提到的那样，现代翻译服务业的一个特点就是专业化。大型客户一般都是该领域里的行家。客户对专业的熟悉程度远远超过了我们的知识范畴。因此，他们往往对翻译的专业性要求很高。

    当我们组建翻译公司和开拓市场时，我们所要含盖的领域也是一个需要考虑的重要因素。很多案例表明，一些成功的翻译公司，往往都有自己的核心领域。很多翻译公司都是专门针对某一特定专业领域和市场而组建的。久而久之，他们便成为了该领域的里面的行家里手，建立起了自己的品牌。例如，有些公司专门从事建筑方面的翻译，有些则非常擅长电厂领域。这种现象在那些专门从事本地化翻译的公司身上表现得尤其明显，尽管从某种意义上说，本地化翻译与我们所说的翻译有很大的区别。

    中译公司是国内最大的综合性翻译公司之一，但在翻译服务领域上也不敢说面面俱到。中译公司是随着联合国恢复中国合法地位，为翻译联合国文件而诞生的。由于联合国涉及的领域极其庞杂，因此使中译公司逐渐成为了一个综合性的翻译公司。经过30多年的发展，在某些领域形成了自己的品牌，例如，在政治、经济、法律、文化等方面。由于科技发展的需要，中译公司也在科技翻译领域形成了一定影响。中译公司和其他公司的成功的发展轨迹表明，任何翻译公司，不论大小，都无法做到大而全，开始在制定市场规划的时候，要从自己最擅长的领域开始，逐渐壮大。

5. 培养客户，明确价格与质量的关系。
    翻译不是商品，是服务，但服务与商品之间却有一个通用的属性，即价格。价格对于市场而言是一个敏感而重要的因素。价格是否合理，在争取客户时能直接影响其胜败，在拿到客户之后，又能影响到是否能继续保住客户。至于什么是合理的价格这一问题是一个复杂的问题，本文不做详细讨论。这里只是从市场开拓的角度，探讨哪些客户能够理解合理的价格，以及如何让客户理解价格和质量的关系。

    首先要确定我们的客户群体，翻译基本上属于微利行业，没有太多的“砍价”的空间，对于那些盲目追求低价格的客户，我们可以毫不犹豫地将其列入到“非服务对象”的范畴。这些客户往往不了解翻译的复杂性，尤其是不了解价格与质量的关系，属于不成熟的客户。

    成熟的客户往往对翻译服务非常了解，他们追求的是质量而不是低价。成熟的客户不仅对他们自己的专业十分了解，而且能理解翻译的苦衷，他们对译文中出现的低级错误可能会大发雷霆，但对其中的一些不够专业（比如特殊术语）的错误却比较能够容忍，不会吹毛求疵，因为他们知道翻译不是工程师。

正规的翻译流程是这样的：
收件  翻译  审校  外籍审校（重要的中译外时，如高层领导讲话、对外宣传材料等） 审读（是否有低级错误以及外籍审校是否有中文理解错误等） 排版（原稿是纸制文件或者PDF文件时）  校对（原稿是纸制文件或者PDF文件时）  交件

与客户交流时，向客户详细讲解我们的翻译流程十分必要。这样做的主要目的是对客户进行培训，让客户理解我们，理解我们的价格和质量控制体系，让客户懂得，盲目压价必然会导致减少流程中的必要环节，压价就等于压低翻译质量。向客户讲解翻译流程的第二个目的是，让客户感到放心，使我们的所有客户都成为成熟客户。

6. 建立“长线概念”，处理好递延服务以及非英语语种的需求
    中译外的需求日益增长，每一家翻译公司都要对这一趋势给予充分的关注。中译外对翻译公司来说实际上是一件名利双收之举。首先，它可以表明公司的实力，其次，中译外的价格一般比外译中高。中译外的内容主要是中译英，其他语种的需求尽管数量不多，但也时常出现。作为翻译服务的提供商来说，一条基本原则就是不能挑肥拣瘦，从市场的长远发展来看，不能拒绝难做和利润不高的翻译件。客户经常要求的是“一站式”服务，如果把非英语的翻译业务拒之门外，主流业务也会同时流失。同理，客户要求我们同时提供出版印刷等服务，在形式上也属于一站式服务。

    在这种情况下，我们的解决方案是，尽量满足客户提出的所有要求。从经营的角度上看，小语种和印刷出版等，属于递延服务。如果能赢利是最理想的。如果受条件所限，我们要把满足的客户需要放在首位，赢利多少次之，甚至做好不赢利的准备。只有这样，才能真正让客户满意，提高客户的忠诚度，这样才能将客户的主流业务拿到手。市场属于“长线”运作，不要期望每一单都必须赢利，不能过分追求“短、平、快”。

四、 结束语
    由于翻译服务属于现代服务业，具有产业化和专业化的特点，因此要针对这些特点提供令客户满意的服务。我们在组建翻译队伍和制定市场发展策略的时候，要从规模、质量、译者队伍、一站式服务，以及软硬件的配置上等方面都给予充分考虑，迎接挑战。一切以市场为龙头，让客户满意，为企业的发展开拓市场。